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Abriendo Camino: Pieter Rutsaert busca una mejor comercialización del maíz climáticamente inteligente en África

El experto en mercados y cadenas de valor estudia la demanda y distribución de semillas, con el objetivo de ayudar a los agro-distribuidores y a las empresas de semillas a comercializar mejor las semillas mejoradas.

¿Alguna vez se ha preguntado por qué los agricultores prefieren ciertas variedades de maíz? ¿Qué rasgos de cultivo valoran? ¿Cómo hacen sus selecciones de semillas en el mercado? Pieter Rutsaert, experto en mercados y cadenas de valor del Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo (CIMMYT), analiza los factores importantes que los agricultores africanos consideran al comprar variedades de maíz con agro-distribuidores y las implicaciones sobre cómo la industria de semillas puede satisfacer mejor las necesidades de los agricultores.

El maíz es el cultivo más importante de África, cultivado en más de 29 millones de hectáreas bajo secano y consumido diariamente por alrededor del 50% de la población. Sin embargo, los patrones climáticos cada vez más erráticos amenazan el rendimiento de las variedades de maíz cultivadas, poniendo en riesgo la seguridad alimentaria de los hogares.

“Los pequeños productores africanos suelen plantar semillas de maíz con las que están familiarizados, pero estas variedades a menudo carecen de los atributos para tolerar un clima más duro, como sequías, calor extremo o estrés por enfermedades”, explica Rutsaert.

“A pesar de la existencia de variedades de maíz cultivadas para resistir el clima más severo, sus atributos intrínsecos no son suficientes por sí solos para convencer a los agricultores de que dejen sus variedades preferidas. Estas variedades tolerantes al estrés deben comercializarse adecuadamente para ser competitivas y aumentar su cuota de mercado”.

Con experiencia previa como consultor de mercadotecnia en la industria alimentaria, Rutsaert aporta habilidades y enfoques únicos al proyecto Maíz Tolerante al Estrés para África (STMA en inglés) del CIMMYT, para ayudar a las empresas a desarrollar nuevas estrategias de distribución y comercialización de semillas para llevar variedades resistentes al clima a los campos de los agricultores.

Pieter Rutsaert (right) discusses a research study questionnaire with consultant enumerator Victor Kitoto. (Photo: Jerome Bossuet/CIMMYT)
Pieter Rutsaert (derecha) discute un cuestionario de estudio de investigación con el consultor encuestador Victor Kitoto. (Foto: Jerome Bossuet/CIMMYT)

La inteligencia de mercado en semillas climáticamente inteligentes

Rutsaert ve a los agro-distribuidores locales como un punto de entrada estratégico para que los investigadores recopilen información sobre los diferentes intereses y condiciones de los agricultores a medida que se revela información sobre la demanda de semillas en el punto de compra.

A pesar de las grandes inversiones para apoyar los sistemas de semillas en el África subsahariana, incluidas las inversiones para mejorar la capacidad de los comerciantes agrícolas, existe evidencia limitada sobre cómo las mujeres y los hombres toman decisiones sobre la compra de semillas de maíz para apoyar las iniciativas de desarrollo.

“El espacio del agro-distribuidor es aquel donde los agricultores deciden qué insumos comprar. Además de proporcionar a los agricultores acceso a insumos a precios competitivos, los agro-distribuidores ofrecen asistencia técnica, como asesoramiento sobre el uso de insumos y prácticas de producción, y crédito a corto plazo para compras de insumos”.

Por lo tanto, los agro-distribuidores ofrecen la oportunidad de aprender sobre las condiciones únicas de los agricultores y se aseguran de que los productores adopten la variedad correcta. Recopilar estas ideas tiene el potencial de apoyar a las pequeñas y medianas empresas de propiedad local que producen variedades tolerantes al estrés, adecuadas para las condiciones locales, dice el experto en mercadotecnia.

An agent from a seed company (right) promotes sales at an agro-dealer shop. (Photo: Pieter Rutsaert/CIMMYT)
Una agente de una compañía de semillas (derecha) promueve su producto en una tienda de agro-distribuidores. (Foto: Pieter Rutsaert/CIMMYT)

Estrategias de mercadotecnia para agro-distribuidores

En comparación con las compañías multinacionales de semillas, se espera que las empresas muestren una mayor disposición para buscar segmentos del mercado de semillas tradicionalmente desatendidos, como los agricultores más pobres o aquellos ubicados en regiones de producción menos favorecidas. Sin embargo, los productores y minoristas locales de semillas generalmente carecen de capacidades de mercadotecnia y tienen una comprensión limitada de los costos y beneficios de los diferentes enfoques para comercializar sus semillas, dice Rutsaert.

“Sin estrategias de comercialización efectivas que respondan a las necesidades de diferentes clientes, los agricultores se apegarán a las semillas que conocen, incluso cuando esta no sea la mejor opción para su situación”, continúa.

Con base en la información del mercado recopilada, Rutsaert trabaja con los agro-distribuidores para desarrollar estrategias de venta minorista, como materiales de mercadotecnia específicos, provisión de apoyo para la toma de decisiones sobre semillas e incentivos de precios y para ayudar a los hombres y mujeres a obtener los insumos que funcionan mejor.

Rutsaert afirma que está comprometido a utilizar su experiencia en el sector privado para mejorar la comprensión del CIMMYT sobre el sector de semillas y desarrollar la capacidad de los comerciantes locales para distribuir variedades de maíz resistentes al clima en toda la región africana.

El proyecto STMA busca desarrollar cultivares de maíz con tolerancia y resistencia al estrés múltiple para los agricultores, y apoya a las compañías locales de semillas para producir semillas a gran escala. Este proyecto tiene como objetivo desarrollar una nueva generación de más de 70 variedades mejoradas de maíz tolerante al estrés y facilitar la producción y el uso de más de 54 000 toneladas métricas de semillas certificadas. El proyecto STMA está financiado por la Fundación Bill & Melinda Gates y la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID por sus siglas en inglés).